亿堆国际物流

Top sales是怎样炼成的

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开始阅读文章之前,我们先来当一次面试官。

公司招聘销售人员,有两个应聘者前来面试。一个是一脸甜笑,练几年就能口吐莲花的大帅哥,我们暂时叫他小帅;另一个是非常憨厚,说话都脸红,喜欢独处的小屌丝,我们就叫他小憨。真是没有比较就没有伤害啊,当时另外两个经理都商量着让小憨马上离开了。不过我想公司正是用人之际,哪有时间挑肥拣瘦,先看看试用期表现吧。

你们说他们两个人哪个更适合做销售呢?

在岗前培训阶段,小帅和团队其他老同事没几天就混熟了,特别会说话,甚至前台小妹子每天帮他订快餐。而小憨则完全相反,每天认真做笔记,练话术,不过除了同期培训的新人之外,跟他交谈过的老同事只有四个。

天啊,公司200多人居然只和四个老人交谈过。你做的可是销售啊,大哥。销售是要和人打交道的,你造吗?

培训之后正式上岗。由于小帅善于交际,能说会道,是新人里第一个出单的。而小憨还在一点一点的练习话术,熟悉业务。不过小憨有一点很特别,正是由于这个特别之处,熬过了试用期的考核成为了正式员工。而且我还把这个特点向全公司的人推销,让他们去学习。至于哪里不一样,我一会儿再告诉你。

10个月之后,小憨作为公司的销售冠军上台讲话。

是的,你没有看错,就是那个憨厚老实的小憨。

那小帅怎么样了呢?我只能跟你说,他在入职半年之后由于业绩太差,被公司辞退了。


现在回过头来再看这两个人,虽然小帅在培训阶段就和老员工们打得火热,但是他每天聊得都是八卦。而小憨只和四个人交谈过,但这四个人是各个团队的销售冠军,都有着自己独特的销售心得。小憨不仅记在了本子上,而且烂熟于心。

小帅由于太聪明,做事总是不踏实,一会看这个同事用这种方法出单了,它就学这个。这个方法还没练熟,又看到其它同事用别的方法出单了,他又去学另一种方法。反反复复半年时间,居然没有找到最适合自己的销售方法。

再看小憨,先是系统的学习了所有关于业务的知识,而且找到一个方法就像个傻子一样不断坚持。每天坚持打100通电话,不是约客户就是在见客户。

这就是他们的差别。

如果你觉得是努力终有收获,好人有好报话,那你就错了。那是心灵鸡汤的路子。

我之前有一个同事,也非常踏实,努力。甚至比小憨还努力。每天打130通电话。可是结果非常糟糕,别说签单了,连个客户都约不到。读到这你是不是也会想到你身边也有这种非常努力却没有结果的朋友或同事。


为什么他们工作这么努力却得不到回报呢?

小憨之所以成为销售冠军不是因为单纯的勤奋,而是他始终努力给客户提供稳定的价值。这就是他成为销售冠军独特的地方。

他认真研究客户需求和痛点,再根据用户的需求和痛点提出最佳解决之道,提供一个稳定的价值给客户。到了后期,小憨几乎能达到随便看一眼客户就知道他们的需求和痛点是什么。而且每句话都围绕着需求转,几乎么几句话都能get到客户的需求点。把客户撩得心花怒放的。你说,这样的人不成为销售冠军,还有天理吗。

反观小帅,和大部分人一样只知道商业社会的表象。只关注买卖本身。总想着低买高卖。总想着灵活多变。最终没有提供高效的分工价值。他们没有在社会分工中占有一席之地最终被淘汰。

而那个每天努力打130通电话的同事,活在自我世界之中,做什么事情,总觉得付出了就要有收获。他不懂得协作最重要的就是换位思考,什么事情都从自身出发,从不懂得换位思考,完全没有给对方提供价值。所以,他的努力在商业社会完全没有价值,就换不来努力应有的回报。

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