外贸达人成长记

经过若干年的外贸经历，总觉得自己应该写点什么来记录自己曾经走过的日子，总结一些我认为有用的经验和方法，算是对自己职业生涯的一个总结和答卷。在这里主要提到外贸经历。

想起刚毕业的时候连什么是b2b，b2c，c2c，drop shipping，western union， money gram，paypal都不了解，不会操作alibaba，拿到询盘不知道从何下手跟进，客户的询盘不知道如何做报价表，客户下单后不知道是要保持每天邮件跟进保持联系还是看具体的生产状况来确定什么时候该跟进。记得工作第二个月的时候独立接到第一个单很开心，算是对我外贸职业技能的肯定，也是承上启下的一单。最搞笑的是到了出货那天，填运单的时候写客户地址的手都发抖，生怕把客户地址哪个字母写错了客户收不到就出大事了。

记得第一次去香港国际展会，是本行业里比较专业大型的展会。很多公司最开始起步的时候50%-80%以上的订单都是从那里接到的。我们公司也相当重视那个产品展示，体现公司实力，与外商交流谈判接单，了解同行技术水平和竞争力的行业盛会。从最开始看到客户走到展位前不知道如何打开与一个陌生老外的交流话题，如何让专业的潜在目标客户主动递上名片给我，如何争取让客户在有限的时间内停留在本公司的样品前探讨的时间更久，如何让客户能在几百上千家的竞争商中对我们公司产生印象，如何让客户在商品同质化竞争的大潮中选择我们，如何让客户展会当场下单给我们慎重现场付定金（cash or T/T)....很多很多细节，在一次次的锻炼摸索中找到适合自己的好的方法。

外贸员一般都要经历一个过渡期。

从最初的迷茫期：不知道如何发开发信，不会跟进客户，处理单据，不懂外贸流程操作等，担心接不到单被fire，很多人都迷茫到放弃了。调节好心态，想想最初为什么做外贸，学习了外语和国际贸易专业做外贸是最对口的职业。印象中外贸是那么的高大上，衣着靓丽，坐在宽敞明亮的CBD甲级写字楼办公室，敲敲键盘，打打国际电话，可以用外语与外商交流，外贸业务员还有一个优势就是你的工作可以由自己独立安排，不像普通文职类的工作是每天完成上级交代的任务，没有自己的主观能动性，对于很多喜欢自由的人来说也许一开始那类文职的工作就根本适应不了。自己根据个人情况安排每个时间点该做的事情，公司更多的是追求结果，靠业绩说话。其次可以了解各国文化风情，去世界各地出差游玩，体验不同的职业人生，最关键的是有机会站在金字塔的顶端，成为20%高收入人群中的一员，经济独立，走上人生巅峰。。。想想这些，心态好了，效率就高了。一直比较喜欢那句话: Everything is possible! 只要相信，就去做吧！:)

漫长的开发客户期：心态平和后要面对的是开发客户。除了利用公司平台跟进一些客户，有的公司还要自己通过很多其他途径比如SNS来开发更多客户，有的公司没有付费平台，那其他途径开发客户可能要持续几个月甚至半年以上，所以在这期间你必须有其他客户在手上跟进生产，不然公司就可能长期亏本养着一个业务员，业务员的结果可想而知。其中的很多方法技巧这里就不一一详谈。

接到订单后，业务员的经验已经上了一个台阶，通常处理问题的能力已经提升。这里就不详说后续的跟进了。

反而是一个大单后有的外贸业务可能还会有一个心态变化引起的不同结果。一个外贸从菜鸟变成了某个月的top sales，他很可能会心理膨胀，开始傲娇。他会认为自己的业务水平已经达到一级，不屑于去做一些“小事”，普通不明确的询盘不屑去回复，难搞的客户不愿花精力直接pass，甚至可以轻松休息几个星期，看到其他人在跟进客户觉得别人不可能拿下大客户，等等。。。这样的自我意识形成后，他会面临新一轮的低谷，一星期，一个月慢慢过去，也许那些忙碌的业务接了若干个小单很快就超越了他的这个大单，他可能就会陷入自我怀疑中。这时候，他可能会想到马上补救措施，不放过任何一个可能成交的大客户小客户；这时候他也可能从此就一蹶不振，厌倦了这个工作，最后换了新的行业或新的公司。。。

后记：经历了从菜鸟到达人的摸爬滚打的过程，我想说这其中的每一个成功与失败的细节现在回想起来都是一段可贵的成长之路。体验过才知道梦是什么。 Lies the seed that with the sun's love; In the spring becomes the rose。