A：你的案子很典型，而且为你们的不懈团队努力点赞，了解很多有效的客户背景信息，参考1：
1.从你提供的信息看，你们在同行里还是有较强的综合实力，这就是最大的仰仗资本；
2.既然是大客户，就要给资源倾斜，何况你这种“煮熟鸭子飞走的”，马上向你们领导，甚至老板反映，赢得来自上层的支持；
3.汇报之前，你还需要"做做文章" ，做一份尽可能详尽的分析报告，包括但不限于：
➤ 客户所在的国家和市场特点，还有客户在当地的实力；
➤ 客户在展会选中的款式和报价，以及样板单的跟踪情况；
➤ 竞争对手的背景信息，尤其是相当于贵司来说的强势和弱势；
➤ 客户从竞争对手拿货的款式和价格；
➤ 你们外贸部讨论后，初步确定的攻克客户的建议方案。
4.共性品的可替代性是很强的，导致客户的粘性要差一点，别说你们是展会刚认识，那么长期来说，你需要跟客户培养感情；
5.要把这个客户抢回来，你们可能要准备至少低于对手10-15%的价格，而质量有时也就那么回事，每家公司都说自己good quality；
6. 确定好攻克方案后，最好约客户面谈，必要时领导也出面，不要纯粹邮件往来，太慢了，拖一拖，人家又出两条柜啦。
参考2：你这个case有两点不容忽视：
1.你提到过助理，这个助理是中国人还是俄罗斯人？他扮演什么角色？
2.俄罗斯客户，很明显从你的描述中可以看出是很有实力的，而且他们已经在你的竞争对手下了量还算不错的订单。这种情况下，你的竞争对手服务肯定是不会差。所以不要太奢望你们的服务会比你现在竞争对手会明显占优。如果你不进一步采取行动，只能期待你的竞争对手质量出问题，或者交期出严重问题，你们才可能有机会，才可能哦。
这就回到我上述2点，助理到底是扮演什么角色，他的决策权，建议权对他们公司采购有多大影响这点你没花心思去了解。很多业务往往只是仅仅盯着老板或者高层决策人，不善于跟客户下面层次的人打交道，这是大忌。客气一点，殷勤一点，服务好一点最终又没什么损失。万一这个助理的建议非常有话语权呢？
3.你的客户是什么角色，他们是大公司。不少俄罗斯大公司采购不是老板本人，而是采购负责人。如果是这种情况，你们是否可以提供佣金服务等等。(在谈这些的时候，最好面谈，电话等，最好不要出现纸面文字资料，没搞懂情况之前直接邮件尤其禁忌)
举个例子：我一个朋友，他的俄罗斯客户不是老板，而是公司的采购经理，有直接决策权，然后我朋友跟那个俄罗斯采购经理达成协议，按照他们采购额可以提供相应返点。名义上是返点给他公司，但是强调这个返点是直接跟这个采购经理个人谈，(至于他私吞还是交给他们公司，跟你们无关，也不影响你们的利益)。后面那个俄罗斯客户，只要是我朋友公司稍微能沾边的产品，那个采购经理想一切办法拉过来给我朋友公司做。大家只容易想到中国人国内介绍生意需要佣金，其实忘记了，俄罗斯人这方面比中国人有过之而不及。而我朋友能成功的原因是，很多中国供应商想不到这一点。当然，前提是，该做的事还是要做好。
4.如果你老板不同意，OK的正常情况下，你的提成是销售额3%，你也可以考虑"分"出你部分收益让给客户。其次，我不建议你们直接跟客户说你竞争对手能做的价格，质量同等，你们能做。既然这样，你们之前干嘛去了，忽悠客户吗？还是欺负客户不懂行情吗？
我建议解决方案是：比如你初始报价1.5美金，你了解竞争对手卖1美金，后面即使你发现其实你们也可以做1美金，也要告诉客户，你们最低只能做1.03，1.05，1.08等等，(具体数值你们自己把握)。并且一定要告诉客户，你这个质量要在哪些方面比他现在在你竞争对手采购要好(不管如何，你要找出个像模像样的依据出来)。通常情况下，5%-10%之内的差价这这个因素不会对客户采购决策造成决定性影响。(只指价格，其他所有条件暂时不考虑的情况下)。而且在这种情况下，大多数客户会选稍微贵一点点，但是感觉质量更好些的。
5.不要说什么冠冕堂皇的话，销售努力做业绩不就是提高自身业绩多开单，多赚钱嘛。同理，如果你的客户也只是打工的，而且是俄罗斯人，你也可以往这方面考虑，至少退一万步想，机会更大。当然这些事是很敏感的，你需要把握好自己说话的尺度。同时，在搞清楚这个方案可行与否之前，需要你的魄力去说服你的老板。
除了上面给的建议，你还可以从型号更新速度/型号齐全来下手，你有提到客户有从你这边调货，说明你的对手劣势在这。你可以跟客户保持联系，经常发新型号给他，再找机会把价格给他降下来。我个人觉得调货对于客户来说是挺麻烦的一件事。
