和客户建立互信关系的9大要点

1.专业。
我对我的产品掌握十分清楚，从基本应用，到高级应用，到应用中容易遇到的问题，及其处理；了解产品的所有参数；了解生产工艺；了解上层原材料的价格趋势，能说出原材料过去五年之内的价格趋势；能毫不犹豫，清楚地告诉客户我们产品的检验方法，检验流程……总之，只要与我产品相关的，我都能对答如流，一些主要港口，我能在五分钟甚至三分钟之内报价，很多一部分客户都因为我这一点赞叹不已，他们可以百分之百的肯定，我是这一行的行家，跟我合作，遇到问题，都能得到很好的解决，多花点钱，买个保障，他们很愿意！

2.职业。
我了解外贸里面的基本规律，基本术语，了解所有的操作方式，从制单，一些基本条款的解析，到信用证，到后期的装箱，加固，装货卸货，我都非常清楚……通过这些，客户清楚的知道，我是外贸里的专家，交给我操作绝对没有后顾之忧。1.2点，大家都很熟悉，就是我所说的专业加职业。

3.说话干脆，明确。
我谈判时，绝对不会出现maybe这种词语，能做，就是i promise we can，不能做就是i am afraid we cant.很多国外的客户闲聊时候，都说，你们中国人太曲折了，一句话，让人很难理解，我们要想很久，才明白什么意思，真的太累了！而跟我做生意，客户从来只会觉得痛快，明明白白，不需要琢磨我一句话背后有多少个意思。

4.分析客户，找出爱好，寻找共鸣！
这一点我也是提了一遍一遍又一遍，共同的爱好是最好的纽带，当你跟客户有同样的爱好，能够因为一些共同的爱好产生一些共鸣的时候，何愁没有信任感？我做过粗略统计，因为体育这个爱好，我拿下的客户数十个，客户也是人，人都渴望找到有共同语言的人，当客户发现你跟他有共同语言，那么你想想，会是怎么样的结果？如何分析客户写的也太多太多，希望大家真正的重视这个方面。

5.我做到真正的从客户利益出发说一些话
虽然这些话看起来比较虚伪，但是人，就是这样，希望听一些虚伪的好听的话，也不愿意听真实的难听的话！很多人，急于推销，不分场合，不分时间的向客户推销，弄的客户不厌其烦，就是把你当做一个来拿钱的销售员，只是为了赚他的钱而来！我不是，我即便推销，我也会找一些不错的切入点，例如，我会经常说，你是否买我的产品不要紧，我只想你知道，降低成本并不困难……

注意，这里说的是关心他的利益，而不是满足他的利益，我们不可能满足每一个客户的利益需求，但是我们可以让客户切实的感受到，我们是有诚意，实实在在为了双方的利益而谈生意，而绝对不是为了我们自己！举一个最简单的例子，一个客户要求是30%的定金加70%的提单复印件付款，我们认为70%是有风险的，因为金额很大，如果我们从我们这方面去说，我认为有风险，客户一定难以接受，那么我从沉没成本去说，你要付出30%的定金，这部分钱，大约有20000美金，就不能再为你创造价值，可能是个资金压力，那么我们建议使用信用证，您是大公司，信誉好，估计凭借信誉足以开出信用证，节省资金的占用……

6.样板客户法。
这个我也一直在说，很多人说我没有大客户怎么办，简单，造一个就是！

7.要经常的，不时的约客户来看工厂
这招很好用，我就隔三差五的告诉客户，我们工厂有个什么仪式，想邀请您过来，参观一下我们厂，指导一下工作~慢慢的，即便因为一开始你的不专业让客户不信任，也会慢慢的消失，因为你敢于邀请他去参观，一定是正经的公司，正经的工厂，会无形中减少很多顾虑！

8.坦诚的承认自己的微小不足
先来一个小故事：美国著名的心理学家纳特.史坦芬格做过这样一个实验：要求四名前来求职的人，要一边做自我情况报告的录音，一边用小型的煮炉煮牛奶。

第一位求职者声称：自己学习成绩优秀，而且有出色的she会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几，但他在报告的最后说，他不小心碰翻了煮炉，牛奶也煮煳了。 第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕，而且she会组织活动能力不怎么样，但他的牛奶煮得相当棒。 第四位的自我报告和第三位相似，并且牛奶也煮得差劲。

史坦芬格认为，所有求职者都可以归于上述四类人之中，第一类人：十分完美，毫无欠缺；第二类人：非常完美，略有欠缺；第三类人：欠缺，有小长处；第四类人：毫无长处。 表面上看来，似乎第一类人成功的几率应该更大，但现实的天平却倾向于第二类人。所以，一个营销人员想要赢得客户的信任，大可不必去极力掩饰自我，而应适当承认细微不足，使人觉得亲近，更容易被人接受。我就经常跟我客户说，其实我不太会销售，嘴比较笨，也不会忽悠人去买我的产品，比起很多销售员差很远！客户反而会劝我，说，销售不能靠技巧，我就是看中你的坦诚，才选择跟你慢慢地谈判，慢慢地沟通，所以，如果你跟客户沟通，不妨摆出自己一个两个，不伤大雅的小毛病，让自己更加立体！有个客户给我讲过一番话很有代表意义，太完美的公司和业务员我是不敢合作的，因为世界上没有完美的东西，如果他让我感觉到完美，那么一定是错觉，或者他们在有意制造错觉！

9.还有一个是说不清道不明的因素
客户就是看你看对眼了，就是喜欢你这种类型的人，这种因素也是很常见的！每个人身上都有一种特质，而每一种特质都会有人喜欢，所以，做一个特色鲜明地人也很重要，别平庸，别中庸，别淹没于人海中……